Prospection B2B : comment utiliser la RSE pour convaincre et convertir plus ?
Vous cherchez à convaincre des prospects B2B et booster votre taux de conversion ?
Vous peaufinez vos arguments, affinez vos offres… mais avez-vous pensé à votre engagement RSE ?
👉 Dans un monde où les entreprises sont de plus en plus sensibles aux enjeux sociaux et environnementaux, la RSE est un véritable atout commercial.
Elle peut faire basculer une décision en votre faveur, à condition d’être bien intégrée dans votre argumentaire.
Dans cet article, découvrez comment transformer votre engagement RSE en avantage concurrentiel pour convaincre vos prospects B2B et augmenter vos ventes sans tomber dans le greenwashing. 🚀
1️⃣ Comprendre pourquoi la RSE influence de plus en plus les décisions B2B 🤝
Les acheteurs B2B ne prennent plus uniquement en compte le prix et la performance d’un produit ou service.
💡 Pourquoi la RSE est-elle devenue un critère clé ?
- Pression réglementaire : les grandes entreprises doivent répondre à des obligations RSE (ex : CSRD, Loi sur le devoir de vigilance). Elles attendent désormais de leurs fournisseurs qu’ils soient aussi engagés. C’est un effet de ruissellement des « gros » vers les « petits ».
- Attentes des clients finaux : les entreprises veulent travailler avec des partenaires alignés avec leurs valeurs et celles de leurs propres clients.
- Meilleure gestion des risques : collaborer avec un fournisseur responsable limite les risques de scandale ou d’image négative.
📌 Exemple concret :
Un sous-traitant industriel a gagné un gros contrat car il avait un plan de réduction de son empreinte carbone, répondant aux exigences RSE de son client. Résultat : son offre a été préférée à celle de concurrents pourtant moins chers.
👉 Passez à l’action : identifiez les attentes RSE de vos prospects et adaptez votre discours en conséquence.
2️⃣ Intégrez vos engagements RSE dans votre argumentaire commercial 🎯
Vos prospects ne veulent pas entendre une longue présentation théorique de votre démarche RSE.
Ils veulent comprendre ce que cela change concrètement pour eux.
💡 Comment bien formuler votre argumentaire ?
✅ Reliez votre engagement RSE à des bénéfices concrets : “Notre approche bas carbone réduit votre empreinte et améliore vos scores ESG.”
✅ Montrez l’impact sur leurs propres défis : “Nous privilégions des circuits courts, ce qui limite les retards d’approvisionnement.”
✅ Appuyez-vous sur des preuves et des chiffres : “Notre solution a permis à nos clients de réduire de 20 % leur consommation d’énergie.”
📌 Exemple concret :
Un fournisseur de mobilier de bureau met en avant son bois certifié FSC et ses process d’éco-conception. Au lieu de juste dire qu’il est “écoresponsable”, il explique :
“Grâce à nos choix de matériaux, nos clients réduisent de 35 % l’impact environnemental de leurs aménagements, tout en améliorant leur image auprès de leurs propres clients et collaborateurs.”
👉 Passez à l’action : retravaillez votre argumentaire en intégrant des bénéfices concrets liés à votre engagement RSE.
3️⃣ Mettez en avant votre engagement dès le premier contact 📩
Si vous attendez le dernier moment pour parler de votre engagement RSE, vous ratez une opportunité d’accrocher votre prospect dès le départ.
💡 Où et comment valoriser votre RSE dès la prospection ?
- Sur votre site web 🌐 : créez une page dédiée expliquant vos engagements concrets.
- Dans vos e-mails de prospection 📩 : ajoutez une phrase percutante dès l’accroche.
- Sur LinkedIn et vos réseaux sociaux 📢 : publiez régulièrement des preuves de votre engagement (témoignages, certifications, chiffres clés).
📌 Exemple concret :
Une entreprise de logistique éco-responsable annonce dès son premier mail :
“Nous avons réduit nos émissions de CO₂ de 40 % grâce à une flotte de véhicules électriques. Nos clients ont amélioré leurs propres scores ESG en travaillant avec nous.”
👉 Passez à l’action : ajoutez une accroche RSE dans vos messages et supports de prospection.
4️⃣ Utilisez vos preuves et labels pour crédibiliser votre discours 🔍
Un simple discours engagé ne suffit pas.
Pour convaincre vos prospects B2B, vous devez prouver ce que vous avancez.
💡 Quels éléments utiliser pour crédibiliser votre démarche ?
✅ Des certifications et labels reconnus : B Corp, ISO 14001, Lucie 26000, Ecovadis, FSC…
✅ Des chiffres précis : CO₂ économisé, % d’énergies renouvelables utilisées, réduction des déchets…
✅ Des études de cas clients : Montrez des résultats concrets obtenus grâce à votre démarche RSE.
📌 Exemple concret :
Une entreprise de packaging éco-conçu présente sur son site un cas client avec un chiffre clé :
“Grâce à nos emballages allégés, notre client a réduit de 25 % ses coûts logistiques et divisé par deux son impact environnemental.”
👉 Passez à l’action : mettez en avant des preuves tangibles sur votre site et dans vos propositions commerciales.
5️⃣ Soignez votre image RSE dans les appels d’offres et négociations 📑
Dans de nombreux secteurs, les critères RSE sont désormais intégrés dans les appels d’offres.
💡 Comment maximiser vos chances de succès ?
✅ Structurez un dossier RSE solide 📄 : préparez des fiches explicatives sur vos engagements.
✅ Adaptez votre réponse aux attentes du prospect 🎯 : mettez en avant les aspects de votre RSE qui lui apportent un bénéfice direct.
✅ Travaillez vos scores de performance RSE 📊 : améliorez vos évaluations sur des plateformes comme Ecovadis ou B Corp.
📌 Exemple concret :
Une entreprise de nettoyage industriel a remporté un contrat avec une grande entreprise en intégrant un volet social fort (emploi de personnes en insertion). Résultat : l’acheteur a favorisé une offre plus engagée plutôt qu’une simple offre au rabais.
👉 Passez à l’action : optimisez votre dossier RSE pour qu’il soit un atout dans vos négociations et réponses aux appels d’offres.
6️⃣ Exploitez la puissance du networking RSE pour générer des opportunités 🤝
La prospection B2B ne repose pas uniquement sur des emails et des appels commerciaux.
Votre réseau professionnel peut être une source précieuse de prospects qualifiés, surtout lorsque vous partagez des valeurs communes autour de la RSE.
💡 Comment utiliser votre engagement RSE pour créer des connexions ?
✅ Participez à des événements et réseaux spécialisés : clubs RSE, réseaux d’entreprises engagées (B Corp, CCI RSE…).
✅ Intervenez dans des conférences ou tables rondes sur la transition écologique ou l’impact social dans votre secteur.
✅ Collaborez avec d’autres entreprises engagées : co-construction de solutions, partenariats croisés, recommandations mutuelles.
📌 Exemple concret :
Une entreprise de services numériques éco-responsables a rejoint un réseau d’entreprises engagées pour le numérique responsable. Résultat : plusieurs recommandations ont abouti à des collaborations, sans démarchage commercial classique.
👉 Passez à l’action : rejoignez un réseau d’entreprises engagées et participez activement aux échanges.
7️⃣ Utilisez la RSE comme un levier de fidélisation pour générer du repeat business 🔄
La prospection ne s’arrête pas à la signature d’un contrat !
Fidéliser vos clients grâce à votre engagement RSE vous permet de générer des ventes récurrentes et des recommandations.
💡 Comment transformer un client en ambassadeur de votre engagement ?
✅ Impliquez vos clients dans votre démarche : ateliers collaboratifs, enquêtes sur les enjeux RSE qu’ils jugent prioritaires…
✅ Valorisez les bénéfices concrets de votre collaboration : chiffres d’impact, réductions de coûts ou d’émissions de CO₂ grâce à votre produit/service.
✅ Communiquez régulièrement sur vos avancées : newsletters RSE, bilans d’impact envoyés aux clients.
📌 Exemple concret :
Une entreprise de logistique bas-carbone a mis en place un tableau de bord RSE personnalisé pour ses clients. Celui-ci affiche l’empreinte carbone économisée en choisissant leurs services. Résultat : un taux de rétention en hausse de 30 % et des clients satisfaits qui recommandent l’entreprise à d’autres.
👉 Passez à l’action : créez un bilan d’impact annuel pour vos clients et utilisez la RSE pour renforcer votre relation commerciale.
🎯 Conclusion : transformez votre engagement RSE en avantage concurrentiel
La RSE n’est pas qu’une contrainte, c’est un véritable levier commercial qui peut faire la différence en prospection B2B.
🚀 Voici certaines des clés pour intégrer la RSE dans votre démarche commerciale :
✔️ Montrez pourquoi vos engagements répondent aux attentes de vos prospects.
✔️ Valorisez votre impact concret avec des chiffres et témoignages.
✔️ Intégrez votre RSE dès le premier contact.
✔️ Appuyez-vous sur des preuves et certifications reconnues.
✔️ Soignez votre argumentaire RSE dans les appels d’offres.
💡 Votre entreprise est engagée ? Faites-le savoir de manière stratégique pour booster votre prospection et votre taux de conversion !
Nous vous aidons à intégrer la RSE dans votre démarche commerciale pour en faire un vrai atout concurrentiel.
Besoin d’un accompagnement ? Contactez-nous dès maintenant ! 🚀
