Comment trouver des clients … avec la RSE ?
Votre entreprise a-t-elle besoin de trouver de nouveaux clients ? Cet article a pour objectif de vous aider à atteindre cet objectif.
Il ne s’agit pas d’un n-ième traité sur comment utiliser les réseaux sociaux, le référencement naturel ou encore réaliser un emailing publicitaire parfait.
Ces techniques sont nécessaires pour faire connaître votre activité et son offre, et il vous faut les maîtriser pour vendre plus. Mais ces outils et méthodologies changent tout le temps et ne sont pas pérennes.
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur comment la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) peut vous aider à convaincre davantage de clients d’être fidèles à votre marque.
Dans un contexte marqué par une inquiétude grandissante des Français à l’égard du changement climatique, de la pollution et d’autres défis environnementaux majeurs, il devient impératif de repenser votre offre et vos choix commerciaux. Nous le montrerons à l’aide d’enquêtes et de sondages.
Cette montée des préoccupations environnementales s’accompagne d’une prise de conscience croissante quant à l’impact de nos décisions sur la santé et le bien-être futurs.
Nous proposerons ensuite une approche novatrice basée sur le modèle SACOL pour appréhender les motivations profondes qui guident les choix des consommateurs. Ce modèle offre une grille de lecture précieuse pour comprendre les attentes des consommateurs dans un monde en pleine mutation environnementale.
C’est parti !
Les consommateurs ont intégré l’urgence et attendent votre réponse
Les Français inquiets pour la planète
Selon un sondage réalisé début 2024 par l’agence Toluna et Harris Interactive, auprès de 2037 personnes, 93 % des Français souhaitent que des actions soient mises en place pour lutter contre le réchauffement climatique.
Un autre sondage, Elabe pour l’Institut Montaigne et « Les Echos », mené fin 2023 montre que 79 % de nos concitoyens estiment que nous sommes dans l’obligation de changer nos habitudes et d’adopter un mode de vie plus sobre, pour faire face aux enjeux de la transition écologique. Et pour 80 % des répondants, les entreprises ont une réelle capacité d’action pour agir contre le dérèglement climatique.
Laurence Bedeau, associée chez Elabe, élabore dans cette interview accordée aux Echos : « Sur le réchauffement climatique, on est passé d’une période d’alerte théorique lancée par les associations à un vécu pour chacun d’entre nous, notamment depuis l’été 2022. Cela donne aux acteurs de terrain une vraie légitimité pour agir, par exemple sur l’urbanisme ».
Un troisième exemple ? L’IFOP a réalisé en octobre 2023, pour les Intercommunalités de France, une étude qui s’intéresse à l’acceptabilité des Français quant à la transition écologique. Une écrasante majorité, soit 85% des personnes interrogées, estime que la réorientation de notre société, de notre économie et de nos modes de vie pour faire face au changement climatique doit être une priorité. Ces résultats de sondage révèlent un engagement solide en faveur de la mise en œuvre de politiques tangibles au niveau quotidien.
Le même constat est à l’œuvre partout dans le monde
Cette lame de fond n’est pas nouvelle. Elle existe depuis des années et la pandémie du Covid n’a fait qu’accélérer les choses.
Et elle n’est pas que française, impactant donc aussi les entreprises qui exportent à l’international.
Selon une étude de Deloitte de 2020, ayant interrogé près de 10.000 personnes, 64 % des consommateurs étaient déjà inquiets par les phénomènes climatiques extrêmes et autant citaient le recyclage et la réutilisation comme des priorités. 58 % souhaitaient que les entreprises changent leurs pratiques pour préserver la planète et 55 % voulaient que ces dernières sensibilisent le public autour du dérèglement climatique.
En novembre 2023, Bain & Company a questionné 23.000 personnes, de partout dans le monde.
Le résultat est sans appel : 72 % des consommateurs de la génération Z et 68 % des baby-boomers à l’échelle mondiale sont très ou extrêmement préoccupés par l’environnement, mais dans des pays aussi divers que l’Inde, la France et le Japon, ce sont les baby-boomers qui sont les plus concernés !
Aux États-Unis, 85% des électeurs se décrivant comme libéraux sont très ou extrêmement préoccupés par le changement climatique.
Cette même enquête montre que les TPE et PME ont une carte à jouer dans ce contexte, en effet : Bain a constaté que seulement 28% des consommateurs font confiance aux grandes entreprises pour créer des produits véritablement durables, contre 45% qui font confiance aux petites entreprises indépendantes.
Des opportunités business réelles
Une analyse réalisée par McKinsey et NielsenIQ en février 2023 s’est intéressé à la croissance des ventes de produits mettant en avant des critères environnementaux et/ou sociaux.
Elle explore comment les consommateurs américains réagissent aux allégations environnementales et sociales sur les produits, et comment ces allégations influencent leurs décisions d’achat réelles.
Les résultats montrent que les produits faisant des allégations ESG (environnementales, sociales et de gouvernance), ce qui correspond à la RSE, ont enregistré une croissance cumulative moyenne de 28 % au cours des cinq dernières années, contre 20 % pour les produits sans ces allégations.
Dans cette large étude, qui a suivi pendant 5 ans le comportement d’achat de plus de 100 000 foyers américains, sur 600 000 produits, on observe toutefois que cette tendance n’est pas uniforme dans toutes les catégories de produits, mais dans les deux tiers d’entre elles, les produits avec des allégations ESG ont affiché une croissance supérieure à ceux sans ces allégations.
Les données indiquent également que certains groupes démographiques, tels que les ménages à revenu élevé et les résidents urbains et suburbains, sont plus enclins à acheter des produits avec des allégations ESG.
Les produits avec des allégations moins courantes ont connu une croissance plus élevée que ceux avec des allégations plus répandues, ce qui suggère que les allégations moins courantes peuvent être un moyen de différenciation.
Pour conclure cette première partie : les consommateurs sont inquiets pour la planète et ont pris conscience de l’impact du dérèglement climatique, de la crise de biodiversité et de la pollution sur leur bien-être présent et à venir. En plus, votre entreprise peut en profiter pour concevoir des produits et services qui se vendent plus. Alors, pourquoi attendre ?
Le modèle SACOL, se passionner pour votre clientèle et ses attentes
La RSE, c’est en grande partie la prise en compte des besoins et des attentes de vos parties prenantes. Et une de vos parties prenantes principales est votre clientèle.
Le marketing a inventé le Buyer Persona, sorte de “profil-type” de votre client idéal, ainsi que les cartes d’empathie, destinées à entrer en empathie avec vos prospects.
L’objectif-clé de ces outils est de comprendre ce qu’attendent vos clients.
La RSE s’y intéresse également, avec une coloration d’impact environnemental et sociétal, sans oublier la rentabilité économique pour votre entreprise.
La question est donc la suivante : comment proposer une offre de produits et services, sociétalement et envionnementalement responsables, pour répondre aux attentes de vos clients, tout en augmentant vos ventes ?
Pour y répondre, nous allons nous appuyer sur le modèle SACOL.
Il s’agit d’une méthodologie de classification des motivations profondes des consommateurs. Il divise ces motivations en cinq catégories principales : Sécurité, Argent, Confort, Orgueil et Loisirs. Cette approche permet de comprendre les motivations sous-jacentes qui influencent les décisions d’achat des consommateurs et comment votre entreprise peut répondre à ces besoins. Parcourons-les un par un.
Les consommateurs recherchent des produits ou des services qui leur procurent un sentiment de sécurité, que ce soit en termes de santé, de bien-être ou de protection de l’environnement.
Par exemple, les aliments biologiques certifiés peuvent offrir une garantie de sécurité alimentaire accrue grâce à des pratiques agricoles respectueuses de l’environnement et à l’absence de produits chimiques nocifs.
Le vélo électrique sera quant à lui perçu comme limitant la pollution atmosphérique, ce qui est positif pour la santé des habitants.
Les consommateurs cherchent des produits ou des services qui représentent un bon rapport qualité-prix ou qui leur permettent d’économiser de l’argent à long terme.
Les produits écoénergétiques, tels que les appareils électroménagers certifiés économies en énergie, offrent des économies sur les factures d’électricité tout en réduisant l’empreinte carbone.
Les clients sont aujourd’hui aussi en recherche de produits qui représentent une économie sur le long-terme, sur tout le cycle d’utilisation du produit, même si leur coût d’achat initial est supérieur. Par exemple, des vêtements de bonne qualité, produits en Europe, se garderont beaucoup plus longtemps (des années) que des produits bas-de-gamme, qui seront à jeter au bout de quelques mois.
Les consommateurs sont attirés par des produits ou des services qui rendent leur vie plus facile ou plus agréable.
Par exemple, les transports en commun écologiques, comme les vélos électriques ou les voitures hybrides, offrent un moyen de déplacement pratique tout en réduisant l’impact sur l’environnement.
Les consommateurs recherchent des produits ou des services qui renforcent leur estime de soi ou leur image sociale.
A l’heure d’une prise de conscience quasi-généralisée des effets de la crise sociale et environnementale, les vêtements et les accessoires fabriqués à partir de matériaux recyclés ou durables peuvent permettre aux consommateurs de se sentir fiers de leur contribution à la protection de l’environnement.
De la même manière, dans certains pays, il devient mal vu de prendre l’avion pour partir en vacances, et les véhicules électriques deviennent un signal social fort.
Les consommateurs cherchent des produits ou des services qui correspondent à leurs intérêts et à leurs passions.
Les produits cosmétiques naturels et non testés sur les animaux peuvent répondre aux besoins des consommateurs soucieux de leur bien-être tout en respectant leurs valeurs éthiques.
De premiers résultats accessibles rapidement
Suite à ce parcours des motivations d’achat de vos futurs clients, précisons une chose importante : une démarche RSE complète adresse l’ensemble des attentes possibles et imaginables de votre clientèle cible.
Et vous ne devez pas attendre des années avant de commencer à bénéficier d’avantages visibles. Le simple fait d’engager une démarche RSE, de communiquer sur vos premières décisions (comme le fait de nommer un référent RSE ou vous engager dans l’abonnement RSE de Fertilidée), vous permet de rayonner auprès de votre audience et de vos prospects.
Lever les freins à la transition des comportements d’achat
Les consommateurs attendent que nous, entreprises, agissions pour les transitions écologiques et sociétales, et il existe de nombreuses motivations profondes liées à une démarche RSE qui font la passerelle entre cette attente et votre offre.
Mais il peut subsister des freins de la part des clients face à un changement de leurs comportements d’achat. Comment les lever efficacement ? Comment dépasser ces freins pour que votre offre trouve son public. C’est l’objet d’un article dédié, que vous retrouverez ici !
Nous évoquerons également un risque important à éviter : le greenwashing et ses petits frères (socialwashing, etc.) dans un article spécifique.
Pour conclure, nous vous invitons à nous contacter si vous souhaitez engager une démarche RSE, dans le but de développer vos ventes autour d’une offre éco-responsable.